斯凯力×网易互客:近亿产值制造企业背后的销售管理经

发布时间:2022年05月13日
       斯凯力流体工程技术(上海)有限公司成立于2012年, 是一家集规划、出产、出售隔膜泵于一体的制作企业。或许许多人对隔膜泵不了解, 这是一种动力设备的操控型设备, 多用于动力、化工范畴, 辅助材料的切开工艺。从很早开端, 隔膜泵就现已广泛应用于医药化工职业, 相关工业链十分老练。用斯凯力老板周礼刚的话说“制作厂家间的竞赛比反常惨烈更惨一点。”如此恶劣的环境之下, 周礼刚独具慧眼, 在2016年前后发起了转型, 将方针商场聚集于更高端的范畴——新动力, 为电子工业和动力电池厂商供给产品和服务。现在斯凯力的营收规划已近1亿, 而整个公司仅70余人, 人均产量放眼整个我国制作业也是不俗的成果。而这个成果的背面, 有避开红海商场的战略决策, 也有周礼刚对营销和办理的战术巧思, 其中就包含跟网易云商旗下赋能出售获客转化的一站式SCRM网易互客的协作。斯凯力周礼刚:每个客户我至少需求1~2年的数据起先, 周礼刚收购网易互客的原因是为了出售端的数据办理。
       之前用的CRM太简略了,

他发现不管事务员汇报作业仍是办理者拉事务数据都十分费事, CRM无法给到完好且明晰的数据支撑。而周礼刚想要的是一个客户至少1~2年的数据完好保存。“完好的数据保存十分重要”, 周礼刚举了一家日企的比方。这家日企关于职工提高的要求是, 有必要有一本具体记载日常作业的笔记, 并且需求在提高的时分把笔记本交给接班人, 假如没有这本笔记本或许记载的东西对接班人没用途, 那么就无法提高。这种办法确保了优异的阅历、办法得到了十分有用且完好的传承。“人是会活动的, 而这些笔记本则是企业开展进程中带不走的沉淀”,

周礼刚有次让离任出售做作业交代, 成果该出售3小时就完结了, 周礼刚就很猎奇:“你在这儿作业了四五年, 这么多东西为什么3个小时就交代完了?要么便是这四五年你做的东西没价值, 要么便是你没仔细交代。
       ”所以周礼刚十分垂青信息的留存, 这些信息不只能带来功率的提高, 也是公司和个人开展的见证。
       斯凯力有一支近20人的出售团队, 并且还装备了3人的商场团队。出售团队又分红了传统型出售团队和品牌开发出售团队。
       3支部队的分工是这样的:传统型出售团队以事务拓宽为主, 有直销和署理两种形式, 公司的营收根本靠这支铁军了;品牌开发出售团队则担任参加展会、开辟大客户, 他们的方针不是为了成果, 而是为了探究更多高端商场的时机, 并把品牌知名度传递出去。周礼刚吃过没有品牌的苦, 没有品牌就没有溢价, 没有溢价就只能“在最底层赚辛苦钱”。所以周礼刚愿意花这个本钱去等候。商场团队的责任是维护好潜在客户。一些暂时无法成交的客户, 或许经过其他非出售自拓渠道来的潜客, 会有商场团队一致制作好内容, 用网易互客共享给他们。在这个进程中, 商场团队还会运用互客的“AI雷达”完善这些潜客的信息, 比方规划巨细、需求类型等, 并依据不同客户给到不同内容。
       比及这些潜客的需求比较明晰了, 再转交给出售去跟进。由于斯凯力正在不断地冲击高端商场和客户, 打造自己的品牌, 所以周礼刚十分重视出售跟大客户交流时的体会, 比方他会严令禁止呈现客户需求重复答复同一个问题的状况。由于大客户跟进周期长, 或许进程中会阅历商场部、KA出售、出售总监乃至他自己等多人, 假如每个人在初次触摸时都要重复问一遍根底信息, 给大客户的体会感就十分差。因而周礼刚要求每个人触摸完大客户后有必要要在网易互客上做好具体记载, 这样其他人参加的时分只需经过“增加协助人”就能看到之前完好的跟进记载。经过网易互客的客户办理和出售办理功用, 一开端周礼刚就完结了出售团队的数字化改造, 包含跟进记载的留存转交, 出售漏斗和数据报表对办理也起到了极大的功率提高。后边由于发现网易互客的内容营销和智能标签才能, 周礼刚决断增购, 把商场团队也加进了网易互客中, 完结了潜客培养转化成单的数据链路打通。制作业纷歧定要出产数据化, 但一定要办理数字化我国制作业的数字化转型现已说了许多年了, 作为一个在制作业摸爬滚打多年的从业者, 周礼刚对这个职业有自己的观念。首要他不以为我国的制作业过得很苦, 但必定有过得苦的人。为什么过得苦?由于他们把自己锁得太死了, 现已无法掉头了。不管是产品定位、研制、方针商场, 都现已彻底定型。制作业的特点是工业链十分严密, 一旦在工业链中固化下来, 往往是牵一发而动全身, 无法说变就变。比方前期传统制作业, 由于商场特性(没有高端需求), 很少在产品上做差异化优势, 而是挑选打价格战, 越打价格战赢利也就越薄, 最终越没钱投入研制, 越只能找低端客户, 逐步堕入死循环。而转型是一个需求大投入且大耐性的工程, 许多企业在眼前已有的细小盘面和往后不知道的光亮远景之间挑选了前者。过得苦的人便是这么来的。所以周礼刚会更重视整个工业金字塔, 从低端到高端的客户。尽管低端的客户数量多商场大,

但竞赛也反常剧烈, 高端客户尽管数量少, 可是门槛高, 进入之后能独享厚利。一起他把许多出产交给供货商来完结, 只保存部分中心的出产才能, 关于斯凯力来说就做到了轻财物化, 并且有更多的上下延展的或许性。可是关于制作企业是否一定要数字化转型, 周礼刚的观念是分而治之。他以为制作业的数字化转型需求分红出产数字化和办理数字化。出产数字化其实要看企业规划, 并不是谁都要做出产数字化, 亿元产量以下的企业就没有必要做出产数字化, 由于企业自身的产品、规划、前期投入才能其实都不太答应或许不太需求。而我国亿元产量以下的企业十分多,

这些企业更需求的其实是办理数字化。就比方斯凯力经过网易互客办理出售和商场团队, 办理数字化能开释十分多的效能。斯凯力在17年的时分就收购运用了SAP, 提到收购的原因, 周礼刚很直白地说由于“懒”, 而东西可以让他纵情地懒。另一个原因则是, 买东西可以很好地下降人才引入的本钱。一家制作企业或许很难招一个百万年薪的高管, 可是挑选一个十几万的体系加一个50万年薪的高管则很简单, 并且作用还差不多。所以在办理数字化上周礼刚十分大气。别的许多企业或许会忧虑东西收购了之后,

下面的履行人员会不会有不满意。对此周礼刚的情绪十分达观,

17年刚用SAP的时分斯凯力的职工都不愿意, 觉得不习惯, 可是周礼刚以为这个不习惯来源于SAP所代表的很多一线企业办理阅历和其时斯凯力团队办理阅历的距离, 周礼刚挑选信任SAP, 团队觉得不习惯, 那就抓紧时间学习并习惯。所以半年之后作用就出来了, 现在人人都爱用。这次收购网易互客, 周礼刚也说下面有声响, 大体分为两种, 一批是勤勉的出售, 觉得很好用, 记载十分明晰;另一批出售觉得费事, 不习惯。周礼刚对这个状况也是见多不怪了, 觉得没什么联系, “等半年后, 那些勤勉的出售成果遥遥领先的时分, 觉得费事的出售天然就爱用了”。观念上的转型比什么转型都重要跟网易互客的协作, 从一开端只在出售团队运用, 到增购账号掩盖商场团队, 周礼刚一向希望能发掘更多的玩法, 比方现在的商场部其实也有些私域运营的影子了, 但并没有玩得特别重;还有针对展会拓客场景的智能手刺和细小站, 周礼刚也有方案推出更高效更能传递品牌形象的用法。别的还有运用交际裂变东西完结的老带新。这些在互联网圈现已盛行的营销手法, 周礼刚称之为能在当下制作业抢占先机的。“观念上的转型比什么转型都重要!”这应该便是周礼刚能在这个年代坚持极大决心的原因。